我们做销售，拜访客户是我们少不了的工作之一。很多销售人员尤其是一些新人整天起来就是拜访客户，从早到晚很辛苦。但是结果呢？碌碌无为，成效聊聊。原因何在？就是因为我们的准备不足，在拜访前没有做好充分的准备，才导致我们拜访的成功率低，整天起来都是在跑新的客户，很累、很辛苦。具体该怎么做才能保证我们的成功率大大提高呢？第一，将手里的客户进行分类，根据客户的意愿、潜在需求 、消费条件等等，对客户进行ABC等级分类，接下来集中全部力量攻克重点客户，也就是A类客户。第二，市调客户。对客户的公司进行市调，公司的文化、老板性格、产品优劣势、行业发财故事、行业竞争策略、商机、行业前景等等进行市调，越详细越好，市调的越详细拿下的把握就越大；对客户本人进行市调，市调其业务背景资料、家庭信息、兴趣爱好等。这里提供一个市调客户的模板——“麦凯66”就按照这个区市调，掌握客户的信息越多，后期和客户相处就会越顺畅。第三，针对客户最常问的20个问题，我们写在纸上，然后花一周甚至更长的时间去锤炼话术，然后对着镜子练习，结合自身锤炼出最佳话术。一定要做到极致，让客户听了你的话频频点头，而不是随便的锤炼话术更不是开口即来，这样的话术是没有战斗力的。第四，拜访客户要录音。回来以后播放、分析、总结，因为现场我们可能会忽略客户说话的一些细节，重新整理和客户的对话就很有可能找到客户的“暗语”或者在交谈中我们没有注意到的地方；并且可以对自己的拜访进行反思，看看在交谈中我们还有哪里做的不够好，以便及时纠错。如此可以有效提高我们的拜访效率和帮助我们快速成长。第五，心态放平缓更有利于开单。我们拜访客户不要一见面就大谈特谈自己的产品，一副势力相，谈话不会长久。销售高手都明白一个道理，就是模糊自己的销售主张，初次见面我们一定模糊自己的主张，打个比方比如我们有一个小时和客户见面的时间，我们花5分钟来介绍自己的产品就OK，剩下的时间就应该和客户聊聊产品以外的事情，比如聊聊客户的兴趣爱好啦，家庭情况啦等等。总之呢，我们只需要让客户知道我们是干嘛的就行了，剩下的时间就应该是和客户建立信任的阶段了，因为客户不了解你的产品、不了解你的公司、不了解你的为人，他们会给你下单吗？那不可能啊。就算有，那也是我们目前的状况，拜访了十个、二十个才有一个下单，这属于随机性的下单，不是我们的目标。我们应该先逐步取得客户的信任，后面才能开单。只要我们 做好以上准备，可以有效的提高我们拜访的成功率，我们从此后的辛苦就是坐在电脑前“搜”而不再是顶着烈日和抗着寒风在那里拼搏却成效聊聊。